INBOUND MARKETING

#le bon contenu #au bon moment #au bon endroit

Une stratégie de contenus pensée spécifiquement pour vos cibles.

L’inbound marketing, ou marketing entrant, consiste donc à susciter l’intérêt de vos prospects grâce à du contenu intéressant, en fonction de leurs enjeux et de leur maturité dans le parcours d’achat.

Une fois que vous avez réussi à les attirer sur votre site internet, il s’agit de convertir ces visiteurs en leads, puis de les conclure en clients, notamment grâce au lead nurturing et au marketing automation. Loin du marketing de masse, l’inbound marketing permet de cibler précisément l’audience désirée… et de la laisser se transformer quasiment toute seule en client signé.

inbound marketing canva 1.png

L’inbound marketing, idéal aussi en BtoB

Les comportements d’achat en BtoB ont considérablement évolué depuis l’avènement d’Internet. La digitalisation de l’information n’a en effet pas épargné les professionnels, et ce, peu importe leur secteur d’activités. Ainsi, 80% des acheteurs se renseignent et cherchent leurs prestataires sur internet. Dans un tel contexte, il est inconcevable ne pas occuper la place offerte par le web. Et il serait dommage de se contenter d’un simple site vitrine, quand une stratégie de contenus et d’inbound marketing vous permettrait de décupler vos leads et vos ventes, tout en diminuant très largement votre coût d’acquisition client. Alors que ce soit pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents ou devenir moins dépendant vis-à-vis des coûts d’acquisitions payants tels que Adwords, l’inbound marketing offre de belles opportunités à saisir.

Comment ça marche ? Les 4 étapes clés de l’inbound marketing

En fonction du processus d’achat de votre cible, la stratégie d’inbound marketing se divise en 4 étapes distinctes :

  • Attirer de nouveaux visiteurs

  • Convertir les visiteurs en leads (prospects)

  • Transformer les leads en clients

  • Fidéliser les clients satisfaits

1. Attirer de nouveaux visiteurs

La première étape d’une stratégie d’inbound marketing consiste à augmenter le trafic de votre site web, en attirant vos prospects. Pour ce faire, il convient au préalable d’avoir bien défini son avatar client afin de proposer des sujets qui intéresseront votre cible. Les avatars clients sont des représentations fictives de vos clients cibles. L’intérêt de cet exercice est de se mettre dans la tête de votre audience idéale, afin de prendre conscience de ses défis, ses freins et ses moyens d’information, pour pouvoir s’adresser spécifiquement à elle. En effet, il n’est pas question d’attirer n’importe qui sur votre site. Augmenter le volume de trafic du site c’est bien, générer du trafic de qualité, c’est mieux. L’augmentation du nombre de visiteurs n’est donc pas le seul critère à prendre en compte lors de cette phase. Il faut que les personnes qui visitent votre site soient des potentiels clients, qui nourrissent un réel intérêt pour ce que propose votre entreprise.

L’importance du SEO (référencement) dans une stratégie d’inbound marketing

Une fois que vous aurez précisément défini qui est votre audience et quels sont les problèmes qu’elle cherche à résoudre, vous pourrez vous pencher sur une stratégie de mots clés. Il est important que l’identification de ces mots clés se fasse en amont de la production de contenus, afin de maximiser vos chances de référencement. Mettez vous dans la tête de votre cible : quels mots clés va-t-elle taper sur Google pour résoudre ses problèmes ? Sa requête sera-t-elle sous forme de question ? Comme « qu’est-ce que l’inbound marketing » ? Ou sous forme d’association d’idées ? Telle que « inbound marketing avantages BtoB » ? L’objectif est que votre article apparaisse dans les premiers résultats du moteur de recherche. Prenez également en compte la concurrence existant sur chaque mot clé. Il sera difficile dans un premier temps d’apparaître en premier sur une requête très recherchée et généraliste. Il peut donc être intéressant de se tourner vers les mots clés de longue traîne, moins recherchés mais très spécifiques, avec un meilleur taux de conversion.

Du contenu de qualité

La stratégie de mots clés s’imbrique avec la stratégie de contenus. L’idéal est de disposer d’une partie Blog ou Actualités sur son site, afin d’héberger le contenu produit. Ce sont ces articles qui permettront d’augmenter le nombre de visiteurs sur le site de votre entreprise. En plus d’accroître votre visibilité en ligne, ces articles permettront d’asseoir votre image de marque, en vous plaçant comme un expert dans votre domaine. Même si tous les visiteurs ne se transforment pas en leads, tous auront l’impression d’avoir à faire à un spécialiste du secteur, une entreprise faisant autorité en la matière. Cette impression peut être renforcée si vous variez les contenus. En plus d’articles de blog optimisés, un guide d’achat ou encore des webinaires.

 

Viralisation sur les réseaux sociaux

Il ne faudrait pas croire qu’il est possible de faire l’impasse sur les réseaux sociaux parce que vous exercez en BtoB. Il y a de grandes chances pour que vos prospects et clients les utilisent. Identifiez alors les réseaux sociaux favoris de votre cible (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest…) et soyez présents. Ce sont les lieux idéaux pour partager vos articles de blog. Les informations qui transitent sur les réseaux sociaux nourrissent la réflexion de vos prospects et participent à leur prise de décision. Un contenu intéressant et bien écrit, qui ne fait pas grossièrement la publicité de votre entreprise, pourra même être partagé à de nombreuses reprises dans des cercles proches de votre secteur d’activité. Une utilisation intelligente des réseaux sociaux permettra donc de concourir à l’augmentation du trafic de votre site.

Recourir au référencement payant

Même s’il fonctionne sans, l’inbound marketing peut tout à fait s’appuyer sur du SEA. Recourir à une campagne Adwords ou à des publicités ciblées sur Linkedin ou Facebook peut permettre de booster le début de sa stratégie d’inbound marketing. A la condition de ne pas retomber dans les travers de l’outbound marketing en tirant à tout va : il faut cibler précisément son audience. En complément d’une stratégie d’inbound marketing, la publicité en ligne ciblée peut permettre de toucher une plus grande audience sur les réseaux sociaux et sur Google, et ainsi augmenter le trafic de votre site web.

2. Convertir les visiteurs en leads (prospects)

Bravo, vous avez réussi à attirer plus de visiteurs sur votre site. Il s’agit maintenant de les convertir en leads, sinon tous les efforts fournis jusqu’ici n’auront servi à rien. En effet, si les visiteurs se contentent de lire les articles qui les intéressent avant de repartir comme ils sont venus, vous n’allez pas pouvoir faire d’eux des clients ! Tout le principe ici est de réussir à obtenir au moins une adresse mail de votre visiteur, afin de pouvoir rester en contact avec lui. Si vous avez de la chance, le visiteur laissera de lui-même ses coordonnées, pour s’abonner à la newsletter par exemple. 

Des call-to-action à gogo

« Téléchargez notre guide d'achat », « demander un devis », « contactez-nous » … Les call-to-action (CTA) sont des boutons incitant à l’action. Ils sont un pivot essentiel du tunnel de conversion. Ils peuvent par exemple permettre de rediriger les visiteurs vers une landing page où il leur sera proposé d’accéder à du contenu premium en échange d’informations. Le CTA doit donc être visible dans son design et clair dans son message. L’article de blog doit être aéré par des call-to-action, afin d’inciter les visiteurs à agir, au fil de leur lecture.

Des landing pages (pages d'accueil) optimisées

Dans une stratégie de conversion de vos visiteurs en leads, la landing page est un outil précieux. Elle vise à récolter des données sur les personnes qui vous lisent et à connaître le degré d’intérêt du visiteur quant à votre offre. La landing page, ou page d’accueil, est une page externe à votre site. Hébergée sur votre site ou sur un sous-domaine, cette page à part entière se distingue des autres pages de votre site dans le sens où elle est déconnectée du reste. Pas de menu de navigation ici, ni de distractions inutiles. La landing page permet en quelque sorte d’enfermer, de « bloquer » le visiteur, afin qu’il n’ait d’autres options que de faire ce qu’on attend de lui. Il doit donc comprendre rapidement et clairement ce qu’il doit faire : remplir un formulaire. La landing page peut porter sur une demande de devis ou de démo, ou sur le téléchargement d’un guide. Le visiteur peut atterrir sur la landing page depuis votre site ou après avoir cliqué sur un call-to-action extérieur, présent dans une publicité Adwords, une newsletter ou encore une bannière. Il est donc important d’aller à l’essentiel pour convertir le visiteur en lead qualifié. 

Des formulaires de contact bien conçus

Le formulaire de contact sert le même but que la landing page : recueillir de la data. La landing page comporte d’ailleurs un formulaire. Ceci dit, des formulaires de contact peuvent être proposés à différents endroits du site. Ils présentent l’avantage de diminuer le nombre de clics et de rester sur la page où le visiteur se trouve. On préfèrera l’utilisation de formulaires plutôt que d’une landing page pour l’inscription à une newsletter, par exemple. A l’inverse, pour des actions à fort enjeu, notamment lors de la phase d’achat, mieux vaut favoriser une landing page.

Les fenêtres pop-up

Il est vrai que ces fenêtres qui apparaissent sans prévenir peuvent être agaçantes pour l’internaute. Elles ont cependant fait leurs preuves en matière de conversion. D’autant plus qu’elles peuvent être paramétrées selon vos souhaits. N’hésitez donc pas à en vous servir avec parcimonie.

Un site web pensé en Design simple et efficace

Partez du principe que les internautes sont feignants et que chaque clic leur coûte, entamant leur motivation. Pour que la stratégie d’inbound marketing soit efficace, vous devez impérativement optimiser le parcours utilisateur. Il s’agit de proposer une expérience agréable et intuitive sur votre site. L’internaute doit pouvoir naviguer aisément d’un contenu à l’autre, sans jamais ressentir de frustration. Les différents contenus du site doivent être facilement accessibles et cliquables. Les visiteurs de votre site doivent pourvoir vous contacter en un minimum de clics. On évite donc de se contenter de les renvoyer vers une simple page de contact, quand un formulaire présent sur chaque bas de page fait gagner du temps et des clics.

3. Transformer les leads en clients

Vous disposez désormais d’une base de leads qui ne demandent qu’à devenir des clients. Si vous avez bien fait votre travail lors de l’étape précédente, vous êtes en mesure d’établir un fichier bien organisé, comportant des informations de profil et d’engagement des contacts. L’idée désormais est de nourrir ces personnes grâce à du contenu de blog personnalisé, pour les accompagner dans leur parcours d’achat, de la découverte à la décision.

Un e-mailing ciblé pour nourrir la réflexion

Votre potentiel client n’en est encore qu’au début de son parcours d’achat. Il vient tout juste de prendre conscience de sa problématique et ne sait pas encore comment la résoudre, ni même si c’est un enjeu crucial pour son activité. La stratégie d’inbound marketing consiste alors à le nourrir, via des e-mails proposant la lecture d’articles portant sur sa problématique, pour l’amener peu à peu à envisager vos produits ou vos services comme LA solution à son problème. 

Le marketing automation et la création de workflows

Afin de gagner du temps dans cette étape, vous pouvez vous reposer sur le marketing automation. Il s’agit d’automatiser divers processus marketing, tels que l’envoi d’e-mails personnalisés. Le tout, en supprimant les tâches manuelles et répétitives.

 

Des outils de reporting

L’inbound marketing n’est pas une science exacte, mais sa méthode d’exécution est rigoureuse. Pour savoir quelles campagnes marketing ont généré le meilleur retour sur investissement et connaître les taux de conversion des leads pour chaque source de trafic, il est nécessaire de se doter d’un outil de reporting. Ce dernier permettra d’analyser avec précision toutes les actions que vous aurez mis en place. Vous pourrez ainsi en réorienter certaines, en cas de résultats décevants, ou simplement chercher l’amélioration sur les moins performantes. Vous retrouverez toutes ces fonctionnalités dans un votre site internet WIX.

4. Fidéliser des clients satisfaits

Ça y est, vos efforts ont enfin payé et voilà que de simples visiteurs de votre site internet sont devenus des clients. La dernière étape consiste à les fidéliser, afin qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre marque. Pourquoi faire ? Gardez bien en tête que vous avez deux fois plus de chance de vendre un nouveau produit à un client existant qu’à un nouveau client. Il serait dommage de se priver de cette manne. D’autant plus qu’acquérir un nouveau client coûte bien plus cher que de retenir un client existant. Et si la dernière étape de l’inbound marketing cherche à transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque, c’est parce que rien ne vaut une recommandation d’un client pour convaincre vos prospects de faire appel à vos services !

Marketing automation et contenu intelligent

Le marketing automation peut de nouveau s’avérer être un précieux allié dans ce processus de fidélisation, afin de garder le lien avec vos clients. L’emailing peut par exemple servir pour les informer de l’existence d’un produit ou d’un service complémentaire. Grâce à du contenu personnalisé de qualité, vous restez engagé sur le long terme avec vos clients, sans paraître trop collant… et en véhiculant une image positive de votre marque.

Les réseaux sociaux

Déjà utilisés dans la phase d’attraction de nouveaux visiteurs, les réseaux sociaux sont également utiles pour se constituer une communauté et entretenir une relation suivie. Vous continuez à rayonner par le contenu de qualité que vous partagez, tout en vous tenant à la disposition de vos clients. Cette stratégie participe à une satisfaction client plus élevée.